Características Heterogéneas y Rentabilidad de Tarjetas de Crédito
Las tarjetas de crédito ofrecen una combinación única de medio de pago e instrumento crediticio, y el comportamiento del consumidor en el uso de estas dos funciones es muy heterogéneo. Por ejemplo, una de las razones por las que el alto grado de competencia en el mercado de tarjetas de crédito no repercutía en una reducción de las tasas de interés, es porque una alta proporción de los tarjetahabientes son completamente insensibles a la tasa, ya que utilizan la tarjeta en gran medida solo como un medio de pago.
La tarjeta de crédito es un instrumento crediticio que sirve para cerrar una brecha temporal o estacional entre los ingresos y egresos del consumidor. Pero existen segmentos que utilizan el 100% del límite, en forma casi permanente. Estos consumidores generan altos ingresos para el banco a través de intereses, y comisiones por sobre-límite en el corto plazo, pero no así comisiones de intercambio. Este comportamiento es altamente predictivo del incumplimiento futuro porque dejan de percibir uno de los principales beneficios de este instrumento financiero (medio de pago), ya que no tienen límite disponible para realizar transacciones.
Competencia en un Mercado Saturado
Para competir en un mercado reducido con características de «saturación», las instituciones financieras deben invertir en información que les permita mejorar el conocimiento de sus clientes, y así ofrecerles productos, condiciones y servicios más coherentes con su comportamiento crediticio. Los costos de cambio de emisor en el mercado de tarjetas de crédito son relativamente bajos para el consumidor y por ende su lealtad es muy efímera, ya que este producto financiero como todos los demás se ha convertido en una mercancía («commodity»).
Variables que Afectan la Rentabilidad
Las variables que determinan la participación en la billetera, propensión a la deserción, comportamiento de financiamiento, frecuencia y tipo de uso, perfil de riesgo, grado de vinculación con el banco, etc., son muy heterogéneos y difíciles de predecir sin los modelos de segmentación y rentabilidad apropiados. El emisor tiene control sobre muchas variables adicionales que afectan la rentabilidad (tasa de interés, comisiones, período de gracias, etc.), pero debe conocer el comportamiento de sus clientes para comprender cuál será el impacto de estos cambios.