Retos y Soluciones para los Bancos Emisores de Tarjetas de Crédito
Los bancos emisores de tarjetas de crédito enfrentan varios desafíos en el mercado actual. Para abordarlos de manera efectiva, es crucial implementar estrategias basadas en un análisis profundo del comportamiento del consumidor y en modelos de segmentación avanzados.
Retos para el Banco
- ¿Cómo organizar y analizar tanta información que facilite tomar acciones concretas?
- ¿Cómo diferenciarse en un mercado altamente competitivo?
- ¿Cómo establecer el límite más apropiado para cada consumidor?
- ¿A qué consumidores se les aumenta y reduce los límites y por qué?
- ¿Cómo mitigar las pérdidas esperadas los tarjetahabientes?
- ¿Qué factores pueden ayudar a predecir la deserción (incluyendo reducción en la participación en la billetera) y como se mitigan?
- ¿Bajo qué condiciones una oferta de reducción de tasas de interés para dinamizar el portafolio aumenta la rentabilidad, y en cuales solo reduce los ingresos por intereses?
Modelo de Segmentación y Rentabilidad
El primer paso para fortalecer el crecimiento y la rentabilidad de la cartera de tarjetas de crédito es el diseño de modelos de segmentación. Estos modelos agrupan a los clientes según sus características de comportamiento, perfil socio-económico, perfiles de riesgo, entre otros, permitiendo mejorar el diseño de políticas y estrategias de negocios.
Ejemplos de las fuentes de información que típicamente se usan son las siguientes:
- Características socio-demográficas
- Vinculación financiera y ciclo de vida crediticia
- Comportamiento con la Institución
- Comportamiento con el mercado
- Variables estáticas y dinámicas
Beneficios para Diferentes Departamentos del Banco
Los modelos de segmentación benefician a varios departamentos del banco:
- Departamento de Riesgos se beneficiaría de los modelos de segmentación dado que estos segmentos son el primer paso para poder calcular los modelos de clasificación de riesgo internos y las probabilidades de incumplimiento de clientes en su portafolio;
- Departamento de Mercadeo podrá mejorar el enfoque de sus campañas al tomar en cuenta el comportamiento heterogéneo de sus tarjetahabientes, logrando aumentar la efectividad y el retorno sobre la inversión de sus campañas;
- Departamento de Negocios podrá aprovechar esta estructura para maximizar el crecimiento y la rentabilidad de su cartera, al poder medir como los diversos segmentos y sus comportamientos afectan la rentabilidad de la cartera;
- Servicio al Cliente y Operaciones logrará una mejoría en el servicio ofertado ya que la efectividad del contacto y mensaje podrá ser diseñado tomando en cuenta el mayor conocimiento que obtendrán de sus clientes a través de estos modelos;
Con un modelo de rentabilidad de tarjetas de crédito y una comprensión más granular del comportamiento de sus clientes agrupados en los diversos segmentos, el banco podrá fortalecer el proceso de fijación de políticas y estrategias, utilizando los resultados de este análisis empírico. Dichos modelos también se pueden desarrollar para otros productos y segmentos como, por ejemplo: pequeñas empresas, préstamos personales, etc.